Workshop „Sales Management Excellence“: Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Vertrieb  

Hochkarätig besetzt, gut besucht und sehr ergebnisorientiert – so lässt sich der 1. FOM-Transfer-Workshop Sales Management Excellence beschreiben: Am 8. Oktober kamen an der FOM Hochschule in Essen Vertriebsexperten aus ganz Deutschland zusammen, um die Facetten eines erfolgreichen Transformationsmanagement im Vertrieb zu diskutieren. Schirmherr der Veranstaltung: Thomas Simmerer, Vorstand Vertrieb bei der Carl Zeiss Meditec AG.

Den Eröffnungsvortrag hielt Prof. Dr. Jörg Westphal, wissenschaftlicher Leiter des in Gründung befindlichen KompetenzCentrums Sales Management Excellence an der FOM Hochschule. Er stellte Herausforderungen und Erfolgsfaktoren für den Vertrieb vor. „Wir stehen vor grundlegenden Veränderungen der Kunden-Lieferanten-Beziehungen, der Kundenerwartungen und des Einkaufs“, betonte er. „Um diese Herausforderungen zu bewältigen, müssen wir u.a. die Vertriebsorganisation aufwerten, das Talent Management verbessern und neue Karrierepfade im Vertrieb schaffen.“

Ob und inwieweit diese und ähnliche Schritte in der Praxis bereits umgesetzt sind, zeigten die folgenden Vorträge: Thomas Simmerer stellte die Reorganisation des Key Account Managements bei der Carl Zeiss Meditec AG vor. Artur Wagner von der Unternehmensberatung mp consulting sprach über die Rolle des Key Account Management als Wachstumsmotor. Dr. Udo Markowski, Vice President bei Schaeffler Industrie, präsentierte ein 10-Punkte-Programm zur Einführung von Key Account Management bei Schaeffler.

Anschließend trat Prof. Dr. Malcolm Schauf ans Podium. Der Mittelstands-Experte der FOM Hochschule referierte über „Transformation in der Führung“. Seine These: In vielen Unternehmen herrscht eine sogenannte Silo-Mentalität, Bereiche wie Einkauf, Produktion und Vertrieb würden nicht über ihre Tellerränder blicken. Es sei Aufgabe der Führung, diese Haltung zu ändern. Wie das in der Praxis aussehen kann, zeigte Frédéric Kahn am Beispiel der Gerresheimer AG. Der Vice President Key Account Management berichtete über die Erkennung und Aufbrechung der unternehmensinternen Silos.

Den Abschluss des Workshops bildete eine Podiumsdiskussion mit Prof. Dr. Westphal, Dr. Udo Markowski, Dr. Rudolf Lütke Schwienhorst und Thomas Simmerer. Neben der kontroversen Diskussion der Frage, ob Unternehmen einen Chief Sales Officer brauchen, wurde die mangelnde Kundenorientierung vieler Unternehmen, die bis in das Top Management reicht, thematisiert.

Stefanie Bergel, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit