Voraussetzungen für das erfolgreiche Vertriebsmanagement: Virtuelle Konferenz zum Thema „Sales Enablement“ im Februar – ein Interview mit den Co-Chairs  

Am 25. Februar findet die virtuelle Sales Conference 2021 zum Thema „Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs“ statt. Aktuelle Erkenntnisse aus Forschung und Praxis zu erfolgstreibenden Voraussetzungen und Rahmenbedingungen des Sales Enablements sollen hier vorgestellt und gemeinsam mit Vertretenden aus Wissenschaft und Praxis diskutiert werden. Die Co-Chairs der Konferenz sind Prof. Dr. Jörg Westphal, KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule, Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum, und Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne, Global Sales Science Institute (GSSI).

Richtet sich die Tagung – neben Sales-Management-Forschenden – in erster Linie an Mitarbeitende im Vertrieb oder dem Vertriebsmanagement?

Jörg Westphal:Die Tagung richtet sich an diejenigen, die das Enablement leisten müssen, also an das Vertriebsmanagement ebenso wie an die Vertriebsmitarbeitenden als Betroffene. Beide Seiten können von den präsentierten Erkenntnissen profitieren und sollten sich auch aus ihrer jeweiligen Perspektive in die daran anschließenden Diskussionen einbringen.

Jobst Görne: Ich halte die Themen auch extrem wichtig für Sales Consultants. Sie müssen doch immer neue Ideen haben und ihren Kunden neue Schlagwörter vermitteln. Sales Enablement ist für mich die direkte Verlängerung der Customer Centricity bzw. die hausinterne Umsetzung dieses Gedankens. Da kann doch eigentlich keiner zurückstehen, oder?

Welche neuesten Forschungserkenntnisse gibt es denn im Bereich Sales Enablement?

Jörg Westphal:Die Sales-Enablement-Forschung ist eine noch sehr junge und damit brandaktuelle Teildisziplin der Vertriebswissenschaft und -praxis. Erst jetzt werden, anknüpfend an die veröffentlichten Studien von CSO Insights der Miller Heiman Group, erste wissenschaftliche Studien auf empirischer Basis veröffentlicht. Diesem Trend folgt die Tagung.

Christian Schmitz: Gerade in letzter Zeit suchen Unternehmen vermehrt nach Analytics-Ansätzen – bspw. mittels Machine Learning – um den Vertrieb z. B. bei der Identifikation von Cross- und Upselling-Potenzialen oder der Bestimmung von Kaufpotenzialen bei Einzelkunden zu unterstützen. Hier liefert Forschung zur Akzeptanz in der Vertriebsorganisation wichtige Hinweise dazu, wie sich die gewonnenen Erkenntnisse in die vertrieblichen Prozesse und das Verhalten der Mitarbeitenden überführen lässt.

Und welche konkreten Themen erwarten die Teilnehmenden der Sales Conference 2021?

Christian Schmitz:Das Themenspektrum ist zunächst sehr breit angelegt, aber drei Themenschwerpunkte kristallisieren sich heraus: erstens organisatorische und personalpolitische Aspekte des Sales Enablements, zweitens Möglichkeiten der Digitalisierung im Sales Enablement und drittens der Zusammenhang zwischen Buyer-Seller-Relationship und Sales Enablement.

Wodurch unterscheidet sich diese von anderen Sales-Konferenzen?

Jörg Westphal:Wir fokussieren mit unserer Konferenz den Wissenschafts-Praxis-Transfer, denn die FOM ist Hochschule der Wirtschaft und als solche diesem Transfer verpflichtet. Zudem sind wir davon überzeugt, dass sich Vertriebswissenschaft und Praxis gegenseitig Impulse geben. So werden Zusammenhänge wissenschaftlich empirisch erforscht, um daraus wiederum auch für die Praxis allgemeingültige Aussagen zu generieren. Auch in der Tagung schlagen wir somit eine Brücke zwischen den traditionellen wissenschaftlichen und den praxisorientierten Tagungen.

Jobst Görne: Zudem können die Teilnehmenden von der breitgefächerten Expertise der drei beteiligten Kooperationspartner – dem KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM, dem Global Sales Science Institute sowie dem Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum – profitieren.

Wir danken Ihnen für diese Einblicke und wünschen Ihnen eine erfolg- und erkenntnisreiche Konferenz!

Hier geht’s zur Konferenz-Website und der Anmeldung: www.fom.de/SalesConference.

Das Interview führte Yasmin Lindner-Dehghan Manchadi M.A. | Referentin Forschungskommunikation | 08.02.2021