Bauch vor Kopf: Wie Managerinnen und Manager entscheiden  

05.10.2017 – „Managerinnen und Manager sind nicht in der Lage, rein rationale Entscheidungen zu treffen“, ist Prof. Dr. Christian Chlupsa überzeugt. Und das kann der Wissenschaftler der FOM Hochschule auch beweisen: Im Rahmen seiner Promotion bat er 175 Probanden aus 33 Unternehmen zu psychologischen Tests und Interviews. Die Ergebnisse hat er in Buchform veröffentlicht. Titel: Der Einfluss unbewusster Motive auf den Entscheidungsprozess – erschienen bei Springer Gabler.

„Der vernünftig agierende Mensch ist nach wie vor eine der wichtigsten Theorien in den Wirtschaftswissenschaften“, so Prof. Dr. Chlupsa. „Vom Manager bzw. Homo oeconomicus erwarten wir rationale, auf allen relevanten Informationen basierende Entscheidungen.“ Ein Blick in die Unternehmen offenbare allerdings die Irrationalität im Businessalltag. „Firmen engagieren Managerinnen und Manager zu Millionengagen – um Geld zu sparen“, nennt der Wissenschaftler ein Beispiel. „Statt günstige Industriebauten in bezahlbaren, ländlichen Gegenden zu nutzen, liegen die meisten Firmenzentralen in Metropolen wie London, New York oder Berlin. Und auch die Firmenflotte besteht nicht aus preiswerten Dacia Logans oder Nissan Micras. Dort finden sich Modelle von Jaguar, die S-Klasse von Mercedes, der Audi A8 oder die 7er Reihe von BMW.“

Um diese Beobachtung wissenschaftlich zu untermauern, hat er seine Probanden u.a. mit einer Standardsituation konfrontiert: Im Zuge eines Experimentes mussten sie Firmenfahrzeuge und Büroausstattungen beschaffen – sowohl für sich als auch für Kolleginnen und Kollegen. Ergebnis: „Obwohl die meisten Teilnehmenden überzeugt waren, aufgrund rationaler Fakten zu handeln, wurden sie nachweislich von impliziten Motiven wie Anschluss, Macht und Leistung beeinflusst“, so Prof. Dr. Chlupsa. „Sprich: Für den vermeintlich machtkodierten Kollegen aus der Unternehmensstrategie wurde auch das machtkodierte Fahrzeug gewählt – und nicht etwa das günstigste.“ Nur eine kleine Gruppe habe zugegeben, Entscheidungen intuitiv getroffen zu haben.

Quintessenz des Wissenschaftlers: „Wir sollten akzeptieren, dass Managerinnen und Manager sowohl rationale als auch irrationale Wesen sind, und das auch im Business-Kontext nutzen!“ Schließlich seien einige der erfolgreichsten Unternehmen aus dem Bauch heraus gegründet und auch geführt worden – von Apple über Facebook bis zu Porsche. Ganz verschwinden sollte der rationale Faktor allerdings nicht. „Ein gewisser Anteil an expliziter Information und Kommunikation ist unerlässlich“, so Prof. Dr. Chlupsa. „Nicht zuletzt, um Führungskräften das gute Gefühl zu geben, rationale Entscheidungen zu treffen.“

Stefanie Bergel, Referentin Forschungskommunikation