Prof. Dr. Dirk Braun
24.05.2017 – Erfolg für FOM Professor Dr. Dirk Braun: Der Wissenschaftler des isf Institute for Strategic Finance ist im Juni auf zwei Konferenzen vertreten. Zunächst auf der Summer Conference der IABE International Academy of Business and Economics im sardinischen Alghero, anschließend auf der 30. Bled eConference in Slowenien.
In Alghero präsentiert er einen Beitrag, der unter dem Titel „Payment-Consumption Order in Pay What You Want-Pricing: Theory and Evidence from Two Field Experiments“ zur Veröffentlichung im International Journal of Business Strategy angenommen wurde. Co-Autor ist Prof. Dr. Marcus Kunter von der Europäischen Fachhochschule. „Gemeinsam haben wir uns den Preismechanismus ‚Pay what you want‘ angesehen. Dabei liegt die Kontrolle über die Festlegung des Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung in den Händen der Käufer*innen: Sie zahlen vor oder nach dem Verbrauch eine Summe, die ihnen angemessen erscheint“, erläutert Prof. Dr. Braun. Die beiden Wissenschaftler sind davon ausgegangen, dass Zahlungen, die nach dem Verbrauch getätigt werden, höher ausfallen als die Vorher-Zahlungen. „Das liegt in erster Linie daran, dass bei der Nachher-Zahlung das Argument, man könne den Wert des Produktes oder der Dienstleistung nicht richtig einschätzen, entfällt. Deshalb empfinden die Käufer*innen ein höheres psychosoziales Risiko, nicht genug gezahlt zu haben.“ Getestet wurde diese Annahme in zwei Feldexperimenten – in einem Solarium und in einem Museum.
Der Beitrag für die Konferenz in Bled steht unter dem Titel „Sucess Factors for Effective Customer Interaction in Digital Sales – a Case from the Digital Investment Service Industry“. Er ist in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Roger Bons vom ifid Institut für IT-Management & Digitalisierung und Prof. Dr. Rüdiger Nitzsch von der RWTH Aachen entstanden. Thema: die Digitalisierung der Finanzbranche. „Wir stellen einen Ansatz zur Weiterentwicklung bestehender Beratungs- und Dienstleistungen im Privatkundengeschäft von Banken und Vermögensverwaltern vor“, geht Prof. Dr. Braun ins Detail. Digitalisierung und Kundenbindung würden sich dabei nicht ausschließen. Ganz im Gegenteil: „Hybride Angebote weisen erhebliche Potenziale auf. Zum Beispiel, wenn bereits im Vorfeld einer persönlichen Beratung sowohl die aufsichtsrechtlichen und regulatorischen Anforderungen als auch die Datenbasis in einer digitalen Umgebung festgehalten werden, und sich Berater und Kunde im Gespräch vollkommen auf das Wesentliche konzentrieren können.“
Stefanie Bergel, Referentin Forschungskommunikation
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