Einträge mit dem Schlagwort Vertrieb

Voraussetzungen für das erfolgreiche Vertriebsmanagement: Virtuelle Konferenz zum Thema „Sales Enablement“ im Februar – ein Interview mit den Co-Chairs



Am 25. Februar findet die virtuelle Sales Conference 2021 zum Thema „Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs“ statt. Aktuelle Erkenntnisse aus Forschung und Praxis zu erfolgstreibenden Voraussetzungen und Rahmenbedingungen des Sales Enablements sollen hier vorgestellt und gemeinsam mit Vertretenden aus Wissenschaft und Praxis diskutiert werden. Die Co-Chairs der Konferenz sind Prof. Dr. Jörg Westphal, KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule, Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum, und Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne, Global Sales Science Institute (GSSI).

V.l.n.r.: Prof. Dr. Jörg Westphal, KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule (Foto: FOM), Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum (Foto: Daniel Sadrowski), Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne, Global Sales Science Institute (Foto: privat)

Richtet sich die Tagung – neben Sales-Management-Forschenden – in erster Linie an Mitarbeitende im Vertrieb oder dem Vertriebsmanagement?

Jörg Westphal: Die Tagung richtet sich an diejenigen, die das Enablement leisten müssen, also an das Vertriebsmanagement ebenso wie an die Vertriebsmitarbeitenden als Betroffene. Beide Seiten können von den präsentierten Erkenntnissen profitieren und sollten sich auch aus ihrer jeweiligen Perspektive in die daran anschließenden Diskussionen einbringen. WEITERLESEN… »

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Digitalisierung im deutschen Vertrieb, Experten und Mitarbeiter sorgen sich – morgige Veranstaltung zeigt Potenziale auf



Das KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement (KCV) sorgt sich um die Zukunft des deutschen Vertriebs. Die Sorge ist begründet, denn der Vertrieb trägt maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Und wenn es hier Probleme gibt, wirkt sich das negativ auf die internationale Wettbewerbsfähigkeit deutscher Unternehmen aus.

Thomas Barsch, Research Fellow am KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement (KCV) und am KompetenzCentrum für Technologie- und Innovationsmanagement (KCT) der FOM (Foto: pionierfabrik)

Das Problem ist der aktuelle Digitalisierungsstand des Vertriebs in Deutschland. „Wenn wir uns im Vertrieb in den heutigen exponentiellen Zeiten nur schrittweise verbessern, dann fallen wir exponentiell zurück“, sagt Thomas Barsch, Research Fellow am KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement (KCV) und am KompetenzCentrum für Technologie- und Innovationsmanagement (KCT). Der Dozent für Marketing, Vertrieb und Innovation an der FOM Hochschule befasst sich in seiner Forschung mit dem Thema Digital Sales Excellence.

Nicht nur die Wissenschaftler des KompetenzCentrums sorgen sich, auch Vertriebsmitarbeiter sehen skeptisch in die Zukunft. Sie fragen sich, welche Folgen die Digitalisierung und damit zunehmende Automatisierung für sie als Mitarbeiter hat. Sie befürchten, lanfristig nicht mehr gebraucht zu werden. WEITERLESEN… »

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Start-up-City Berlin: Das 4. Berliner Frauen-Forum steht ganz im Zeichen der Existenzgründung



2016 lockte das Frauen-Forum viele Interessierte ins FOM Hochschulzentrum Berlin (Foto: Viktor Strasse)

14.03.2017 – Ideen testen, Zielgruppen finden, Geschäftsmodell und Businessplan vorbereiten, Finanzierung klären, Vertrieb vorbereiten: Wer mit einem eigenen Unternehmen an den Start geht, hat einiges zu tun. Tipps zur optimalen Gestaltung dieses Fahrplans zur Existenzgründung gibt es am 25. April 2017 in Berlin: Das FOM Hochschulzentrum lädt gemeinsam mit dem KCE KompetenzCentrum für Entrepreneurship & Mittelstand zum Frauen-Forum „Start-up-City Berlin: Frauen gründen“ ein.

Auf die Eröffnung durch Prof. Dr. Manuela Zipperling, Geschäftsleitung der FOM Berlin, folgt eine Einführung von Prof. Dr. Holger Wassermann. Der wissenschaftliche Leiter des KCE wirft einen Blick auf die Rahmenbedingungen in der Hauptstadt und liefert aktuelle Zahlen. Es folgen verschiedene Impulsvorträge:

  • Silke Ababneh, Geschäftsführerin des Co-Working-Portals nie:solo, beleuchtet Geschäftsmodell und Businessplan.
  • Jennifer Meister, Geschäftsführerin und Mitbegründerin der Plattform Coachmio, widmet sich Zielgruppen- und Ideenfindung.
  • Dr. Nick Dimler, FOM-Professor für Entrepreneurship und Finanzen, geht auf Finanzierungsfragen ein.
  • Claudine Oldengott, Geschäftsführerin von Velo easy, erklärt, wie der Vertrieb neugegründeter Unternehmen funktioniert.

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Deutschlandweites Digital Breakfast: KCT-Experten liefern Impulse zur Digitalisierung



14.03.2017 – Ein Croissant mit Marmelade genießen und parallel über die Auswirkungen der Digitalisierung diskutieren. So sieht das Konzept der Veranstaltungsreihe Digital Breakfast der pionierfabrik GmbH aus, die ab sofort in Städten wie Berlin, Düsseldorf, Mannheim und Stuttgart Station macht. Die Idee dazu hatte Thomas Barsch, Research Fellow des KCT KompetenzCentrum für Technologie- & Innovationsmanagement und Inhaber der pionierfabrik. „Wir möchten vor allem Personen ansprechen, die sich im Bereich Digitalisierung informieren und weiterbilden sowie das Thema diskutieren möchten“, erklärt er. „Feste Bestandteile des Formates sind daher eine kurze Vorstellungsrunde aller Teilnehmenden, ein 25-minütiger Vortrag, Gelegenheit zu Fragen und Austausch – und natürlich das Frühstück.“

Thomas Barsch selbst beleuchtet beispielsweise „Möglichkeiten des digitalen Vertriebs“ – u.a. am 27. Juni in Stuttgart. Er hat aber auch Kolleginnen und Kollegen für die Veranstaltungsreihe gewinnen können. So nimmt Steffen Weimann – ebenfalls Research Fellow am KCT und Inhaber der Servicelle GmbH – die Teilnehmenden des Digital Breakfast am 28. März in Stuttgart mit auf eine „Digital Customer Journey“. Gemeinsam sprechen beide am 4. April in Berlin über „Die Zukunft des Service und Vertriebs“. WEITERLESEN… »

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Wissenschaft für alle: FOM macht mit beim Future Lab Aachen



Aachen_FutureLab09.05.2016 – Aachen ist eine Stadt der Innovationen, die im Rhythmus ihrer Hochschulen tickt. So lautet die Botschaft von Future Lab Aachen. Um das sichtbar zu machen, bündelt die Dachmarke große und kleine Aktionen und Veranstaltungen rund um das Thema Wissenschaft. Auch die FOM beteiligt sich mit einem eigenen Format: Im Rahmen einer Wirtschaftswoche vom 4. bis 7. Juli 2016 gewähren vier Dozenten der Hochschule Einblicke in ihr ökonomisches Know-how. WEITERLESEN… »

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„Das Thema Vertrieb muss auf eine wissenschaftlich fundierte Basis gestellt werden“



Prof. Dr. Jörg Westphal von der FOM Hochschule

Prof. Dr. Jörg Westphal (Foto: Tom Schulte)

Ende November ist das KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement feierlich an der FOM Hochschule in Bonn eröffnet worden. Im Interview verrät der wissenschaftliche Leiter des KCV, Prof. Dr. Jörg Westphal, welche Forschungsprojekte die neu gegründete Einrichtung ins Visier nimmt.

Warum ist das KCV gerade jetzt eröffnet worden?

Prof. Dr. Westphal: Vertrieb gewinnt immer mehr an Bedeutung. Schließlich beeinflusst er eine Säule der Gewinngleichung. Deswegen ist es an der Zeit, dass das, was an US-amerikanischen Universitäten schon seit Jahren gang und gäbe ist, auch in Deutschland Einzug hält: Vertrieb auf eine wissenschaftlich fundierte Basis zu stellen. WEITERLESEN… »

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19. IHK-Managementforum: Kundenverständnis als Wettbewerbsvorteil



Prof. Dr. Jörg Westphal

In Zeiten, in denen Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden, muss der Vertrieb neue Wege gehen. So der Tenor der Referenten des 19. IHK-Managementforums am 30. Oktober 2014 in Essen. Prof. Dr. Jörg Westphal, Prof. Dr. Heike Papenhoff und Dr. Dieter Berhalter nahmen ihre rund 50 Zuhörer mit auf eine Reise in die Zukunft des Vertriebs und zeigten auf, welche Rolle Customer Intelligence Systeme und Kundenverständnis für die Erreichung strategischer Vertriebsziele spielen werden.
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Mauerblümchen-Dasein ade: „Wertschöpfungspotenziale des Vertriebs erkennen und nutzen“



Prof. Dr. Jörg Westphal

In Zeiten, in denen Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden, muss der Vertrieb neue Wege gehen, zeigt sich Prof. Dr. Jörg Westphal überzeugt. „Wer sich von seinem Wettbewerbern abheben möchte, sollte seinen Kunden einen zusätzlichen Nutzen bieten – und muss dafür echtes Kundenverständnis entwickeln“, so der Vertriebsexperte der FOM Hochschule. Wie das in der Praxis funktioniert, und welche Rolle „Customer Intelligence“ dabei spielt, ist Thema beim 19. IHK-Managementforum am 30. Oktober in Essen – und in diesem Interview.  WEITERLESEN… »

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Save the Date: 19. IHK-Managementforum am 30. Oktober 2014 in Essen



Versteht der Vertrieb seine Kunden wirklich? Diese Frage steht im Zentrum des 19. IHK-Managementforums am 30. Oktober 2014 in Essen. Antworten geben drei Experten aus Wissenschaft und Praxis: Dr. Dieter Berhalter von der Vertrieb CENIT AG in Düsseldorf sowie Prof. Dr. Jörg Westphal und Prof. Dr. Heike Papenhoff von der FOM Hochschule. Ihre These: Customer Intelligence ist eine wichtige Voraussetzung für den Vertriebserfolg. WEITERLESEN… »

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