Dem Fundament des Vertriebserfolgs auf der Spur: Erkenntnisreiche virtuelle Konferenz der FOM Hochschule mit über 100 internationalen Teilnehmenden aus Wissenschaft und Praxis - FOM forscht

Dem Fundament des Vertriebserfolgs auf der Spur: Erkenntnisreiche virtuelle Konferenz der FOM Hochschule mit über 100 internationalen Teilnehmenden aus Wissenschaft und Praxis

Über 100 Teilnehmende aus dem In- und Ausland diskutierten vergangenen Donnerstag im Rahmen der virtuellen „Sales Conference 2021“ zum Thema Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs. Darunter waren international bekannte Persönlichkeiten aus Forschung und Praxis nationaler wie internationaler Hochschulen und namhafter Unternehmen, unter ihnen 35 Vertriebs-Expertinnen. Gastgeberin war das KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management (KCMS) der FOM Hochschule.

Prof. Dr. Jörg Westphal, KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule, Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum, Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne, Global Sales Science Institute
Die Co-Chairs der Sales Conference 2021 – v.l.n.r.: Prof. Dr. Jörg Westphal, KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule (Foto: FOM), Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum (Foto: Daniel Sadrowski), Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne, Global Sales Science Institute (Foto: privat)

„Die Rahmenbedingungen und die Anforderungen an den Verkauf haben sich in den letzten Jahren in hohem Maß verändert. Sales Enablement erhält eine Schlüsselrolle im Bemühen, die bestehende Mannschaft an ihr eigenes Potential heranzuführen“, so Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum, einer der Co-Chairs der Veranstaltung.

Die wichtigsten Erkenntnisse der Konferenz fasst Prof. Dr. Jörg Westphal, wissenschaftlicher Leiter des KCMS, ebenfalls Co-Chair, folgendermaßen zusammen:

  • „Sales Enablement ist notwendig für den Verkaufserfolg, allerdings bedarf es bei der Einführung einer Begleitung durch ein professionelles Veränderungsmanagement. Die Verantwortung dafür liegt beim C-Level, also der obersten Führungsebene.
  • Sales Enablement ist nicht nur der Einsatz einzelner Instrumente, sondern deren gezielte
  • Es ist kein einmaliges statisches Vorgehen, sondern erfordert eine permanente Adaption an die Veränderungen der Rahmenbedingungen.
  • Obwohl schon mehr als zehn Jahre in der Unternehmenspraxis etabliert, befindet sich Sales Enablement erst im Anfangsstadium der wissenschaftlichen Auseinandersetzung und bietet damit noch erhebliches Forschungspotenzial aus den unterschiedlichsten Perspektiven.“

Prof. Dr. Jobst Görne, Hochschule Aalen und Global Sales Science Institute (GSSI), ebenfalls Co-Chair, ergänzt:

  • „Sales Enablement ist die konsequente Fortführung der Customer Centricity und beleuchtet alle Facetten des Vertriebs von den Randbedingungen – wie dem persönlichen Mindset, den Prioritäten und Prozessabläufen – bis hin zur praktischen Umsetzung – wie Organisation, Schulung und Bereitstellung von Tools für den Vertrieb – alle Aspekte der Geschäftstätigkeit.
  • Sales Enablement erfordert eine andere Sicht des gesamten Business-Ansatzes mit einer hervorgehobenen Rolle des Vertriebs und des Marketings.“

Die drei Co-Chairs führten abwechselnd durch diese erste virtuelle Sales-Konferenz des KCMS. Die Tracks waren auf Deutsch und Englisch und die Reaktionen im Anschluss zeugen vom spannenden Austausch auf internationaler Ebene. Hier nur ein kleiner Auszug:

  • “Seeing all the academics in Germany focus on sales enablement was totally worth it- getting up so early in the morning. Wonderful experience.“
  • “An amazing conference, great to see many fellow sales and sales enablement researchers and practitioners at this amazing conference!”
  • “Great to be with people with similar interests… would not have happen even 2 years ago.”

Und so war die Umstellung auf das virtuelle Format genau die richtige Wahl.

Yasmin Lindner-Dehghan Manchadi M.A. | Referentin Forschungskommunikation | 04.03.2021

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